6月19日上午，高州市新垌镇电商园里，一个物流车停在冷库门口处。冷库内新鲜荔枝堆成一个个小山包，70多个工人正在有序挑拣、分装、打包、装车。这番忙碌景象尽收在当地有名的“带货王”余汉军的直播视频里，“农产品直播带货就是有这种现场感，真实的场景才能吸引人关注。”余汉军说。

“95后”余汉军是新垌镇电商园负责人，今年荔枝季以来，他平均每天带货2万斤。中午刚下播，余汉军估摸着当天能卖出四五万斤鲜货，“还能再卖一个月，预计今年单荔枝鲜果能卖近200万斤。”

2019年回乡创业的余汉军，一头扎进“土特产”里。荔枝、黄皮、龙眼、三华李、百香果、冰淇淋番薯，他的营生都跟着当地果蔬时令走。凭借时代契机与自身努力，余汉军在乡村振兴的大舞台上一路逐梦前行，“先定个小目标，今年实现销售额过亿元。”

“95后”电商新农人余汉军。

探索：种果直播看准赛道就去干

1995年出生的余汉军，中学毕业以后便到东莞开起了网店。积累了5年经验后，他看到了电商直播带货的潜力，怀着对家乡的眷恋，2019年选择了返乡创业。

新垌镇素有“茶果之乡”的美誉，荔枝种植面积约2.58万亩。荔枝、龙眼、黄皮、番薯在当地都小有名气，但一直不温不火。“那时荔枝的地头收购价压得很低，卖不上好价钱，有的农户干脆把荔枝倒掉。”余汉军说正是看到了农产品销售出路窄，渠道单一，他就专门做起了农产品电商。

起初，余汉军靠着做网店积攒的经验和朋友圈的人气，每天有几十件订单。余汉军介绍，刚开始做电商，货源大多数来自本村或本镇的土特产，也有部分来自高州市其他地方，虽然规模不大，但当时在镇上也属于首创。

“质疑声很大，大家在网上买衣服买鞋子，谁在网上买水果买红薯呢？”余汉军理解亲友们的担心，超市卖红薯也不过两三块一斤，电商销售包装、物流成本可能都不止这个价。

但余汉军知道，土特产一直“蜗居”在家门口是卖不上价的，村民最多是旱涝保收，想要致富很难。

看准赛道就去干。回乡那年，百香果市场欢迎度很高，余汉军就自己试种几十亩，采摘、管理、销售“一条龙”包干到底。当地冰淇淋红薯口感绵密，他试种几亩，在电商平台销售量比较可观，就把种苗分给村民，并承诺收购，解决村民担心卖不出去的顾虑。

“农民靠天吃饭，风险意识很强。”余汉军理解村民的不易，所以他更要把这条路走得扎实。他认为市场前景预判非常重要，一般来说像冰淇淋红薯这种新品种，是属于年轻人的消费领域，价格稳定、风险可控，自己也敢带着村民干。

据余汉军介绍，其电商团队销售的农产品包括荔枝、龙眼、黄皮、冰淇淋红薯等，还有衍生出的黄皮面、黄皮干、桂圆干等加工产品，在多个电商平台都有销售。

白手起家，如今余汉军带领长流村及周边村的年轻人，一步一步打造出颇为成熟的电商直播团队，在大路坡村及长流村都有直播站点，还带动了村里退役军人、返乡创业年轻人、大学生、“宝妈”等加入电商大军或进行直播带货。

跃升：电商园创立解决两大难题

电商销售5年来，余汉军自己总结为“摸爬滚打，小打小闹”。去年荔枝丰产，他不过卖了七八十万斤，还要到各地去收购。今年3月到现在，只在线上直播就卖出110多万斤荔枝。

契机来自于新垌镇电商园的建立。4月26日，由高州市“第一书记合作室”牵头推进的新垌镇“百千万工程”重点项目——新垌镇电商园成立。成立当天，余汉军就通过直播销售早熟荔枝三月红4000多斤。

农村电商经过多年发展，已迈入高质量发展的新阶段。2024年中央一号文件首次提出实施农村电商高质量发展工程，明确推进县域电商直播基地建设，发展乡村土特产网络销售。

合作室临时党支部书记、驻长流村第一书记刘海文介绍，电商园采用“合作室引领+党支部、党员参与+村委会入股+产业”模式，推动以当地两个龙头公司为主，长流村、大路坡村两个村委会入股，打造成为高州市东部集荔枝、龙眼、黄皮等水果销售、深加工为一体的重要集散地，为乡村全面振兴注入新质生产力动能。

电商园的成立对余汉军来说恰逢其时。以前自建的冷库很小，有多少鲜果就卖多少，存储能力不够。电商园提供了1500多平方米的场地，现在一期建成冷库200多平方米，冻库100多平方米，二期还在投入建设中。

“借助电商园，今年这个荔枝季实现了‘弯道超车’，拉长了整个荔枝销售季。”目前，余汉军的荔枝跟着产地跑，从本地一直辐射到湛江、汕头、海南、广西、福建等多个主产区。

保鲜和运输是鲜果电商发展的两大难题。为了保障荔枝的新鲜度，对于本地荔枝采用“田头小站—田头预冷—保鲜储藏—田头分拣包装—田头直播”模式，走好田头到餐桌的“最先一公里”。来自外地的荔枝，统一运输到电商园进行分拣包装，通过冷链运输送到千家万户。分拣包装过程通过现场边直播边带货的形式，给消费者一份安心，扩大影响力。

“从4月16日第一车荔枝发出到现在，每天出货量保持在2万斤，本地桂味荔枝也卖了2000斤。”按照余汉军预期，新鲜荔枝还能再卖一个月，预计将卖200万斤。

愿景：尝试打出品牌实现亿元梦

从自己种地、采摘、管理到销售，余汉军一路以来深感农民的不易。以荔枝为例保鲜是一大难题，余汉军探索试验电商园推广运用的减压保鲜设备及其技术。他将经减压保鲜技术处理后的荔枝寄往上海、深圳、大连等地常温运输，保鲜度还在90%以上；而三月红荔枝经过该技术处理后，可常温保存7天左右。

除了探索保鲜技术，余汉军还想从源头上优化荔枝品质，对荔枝树进行改良。不少老品种荔枝树比较高，采摘不便，且受物候影响产量不稳定。6月18日，余汉军与刘海文商量荔枝树改良问题，希望能够引进嫁接稳产、早熟、精品荔枝，让家乡荔枝走向高端路线。

荔枝季以来，余汉军几乎都过着“朝五晚十”的生活。早上5时起床去收货，中午11时左右回到仓库安排打包等工作，傍晚六七时当天的货全部出完，晚上九十时继续接单、打单。即便如此，他的朋友圈里还是写着一句感悟：不仅是为了谋生，而更多的是热爱，脚下有土、眼里有光、心里有梦，不负农忙！

从手机屏幕前的电商主播起家，电商新农人重塑着农业的产业发展经营模式，逐渐成长为整合农业产业链条的“链主”。在余汉军看来，农村电商新农人是一种职业，需要自己去经营。

对于还想返乡做电商直播带货的人，余汉军认为目前农村电商从业人员还是相对较少，潜力依然很大。对于直播效果，他说不要怕直播间没有多少粉丝，也不要怕丢面子不好意思去做，只要看订单量就好，一般开播都会有订单。余汉军平台的新号只有2000多粉丝，一小时下单量达500—1000单。

今年以来，余汉军团队电商带货荔枝、黄皮等已实现销售额超5000万元，带动100多人灵活就业，获得“致富带头人”“优秀黄皮销售商”等荣誉。谈及下一步发展规划，余汉军希望在扩大规模的同时，建立自己的品牌，标准化、规模化、品牌化才能实现长虹。

荔枝销售还未退场，高州龙眼又到大面积成熟时节。这两天，几名从信宜来的电商找到余汉军，准备和他一起进行龙眼直播带货。“今年先实现一个小目标，实现销售额过亿元。”余汉军从容道来。

【撰文】叶洁