今年1月，佛山迎来远方的朋友。沙特阿吉兰兄弟集团董事会成员法哈德·萨德·艾尔·阿吉兰等一行不远万里到佛山访问，在座谈交流与实地走访中，与佛企谋划着意向合作。
这一颇具意义的来访，实际上与去年底的一次经贸交流活动紧密相连。
沙特阿吉兰兄弟集团董事会成员法哈德·萨德·艾尔·阿吉兰等一行不远万里到佛山访问。
2024年11月，佛山市委常委、统战部部长丁锡丰率政府代表团及50余位佛山企业家，前往阿联酋、沙特开展为期8天的经贸对接交流活动。
志合者，不以山海为远。出海觅商机归来，客商随即而至，跨越山海的相见，是巨大的合作潜力驱动，也为后续合作再添一把火。
自2024年以来，以沙特、阿联酋为首的中东市场，成为中国出海企业最关注的海外市场之一，讨论热度一路走高。特别是，随着当地酒店会展业的迅猛发展，激发了对家居建材的大量需求。
这是佛企开拓中东市场的重要机遇。全球家居看中国、中国家居看佛山，“有家就有佛山造”的万亿泛家居产业集群IP享誉世界。如今，“供与求”的契合为两地互利合作打开新的大门，沙特代表团的回访，有望开启双方在经贸、投资等多领域的深度合作。
丁锡丰表示，佛山民营经济活力充沛，泛家居等传统产业根基深厚，新能源、新材料等十大新兴产业发展迅猛，与沙特及阿吉兰兄弟集团在合作领域契合度高、互补性强。佛山市委、市政府将持续营造优质的营商环境，全力推动企业间的互利共赢合作。
“‘出海’也不是靠企业自己去摸索。佛山企业往哪里转，我们将努力与当地政府建立起友好关系，为企业做服务做保障。”丁锡丰表示，希望政府间的协作能为企业出海助力。“我们不仅要帮助企业做强做大，更要把佛山的产业力量转化为参与国际市场竞争的强大力量。”他说。
在中东
看到泛家居新的增长空间
中东，正在成为中国企业“出海”的新热点。
去年，来自中国的政府机构、投资人和企业考察团一批又一批远赴中东考察。佛山市政企代表团就是其中之一。
去到中东，佛山企业家看到了新的可能性。“靠石油发家的暴发户”“产业结构单一”是大众对中东各国的固有印象，而此次经贸团走访阿联酋、沙特，却打破了过往认知。
去年11月，佛山市委常委、统战部部长丁锡丰率政府代表团及50余位佛山企业家，前往阿联酋、沙特开展为期8天的经贸对接交流活动。
海湾国家的多元化转型，与“有家就有佛山造”将碰撞出什么火花？归来之后，佛山举行复盘圆桌会议，10位企业家代表与相关职能部门负责人围坐一起，再谈收获与思考。
严国山（佛山市进出口商会会长，佛山纺织品进出口有限公司总经理、董事长）：我去过80多个国家，却一直未曾涉足沙特阿拉伯。这一次政府带团到中东，真是百闻不如一见。中东之行最深的体会是，以往我们多将新兴市场的重心置于东南亚。这个市场仍值得深耕，但目前已与珠三角制造、中国制造存在较多同质化产品。倘若要提升佛山产品附加值、获取更优回报，我个人认为着眼于“远洋”的中东市场也会有更多的可能性。
霍志华（广东永利坚铝业有限公司董事长）：从中东回来之后，我马上作出海外业务重心的调整。此前，我们都将重心放在非洲，但这次在非洲和中东考察后发现，非洲市场太“薄”了。所以，我现在已经把海外市场重心转移到了澳大利亚和中东地区。目前，我们在澳大利亚的业务已经有了一点起色，2024年在新西兰的市场开发进展也不错。接下来中东也计划做一家工厂和一家贸易公司，目前已经在注册中了。
李国尧（佛山市家居产业联合会副会长兼秘书长）：这次在中东，我们看到很多大型基建项目已接近完工，接下来会产生对建材装修的需求。这是佛山泛家居可以开拓的潜力市场。我们应当精准锁定人口持续流入、就业形势愈发向好的城市，以中东为核心，辐射周边4至6个小时飞行航程所覆盖的区域进行市场开拓。
曾庆伟（轩尼斯实业有限公司董事长）：佛山制造的优势在于国内强大的供应链体系，以及数十年来在建材行业积累的丰富管理经验。我们既要明晰自身优势，也要对风险进行全面评估。例如思考如何分阶段投入资金，怎样将投资做到最轻、风险降到最低，这些都是我们在作出海计划需要深入思考的关键点。
冯敏乾（广东乐居商贸集团有限公司副总经理）：大家掘金中东，我们跟在后面做好服务。因为我们具备丰富的上游资源，可直接输出原材料过去。我们去迪拜的机会或许会更多一些。迪拜相对更为开放，在阿联酋地区，其基建水平处于前列，制造业相关的关税等条件也更为优越。
吴启超（广东天安新材料股份有限公司、广东鹰牌实业有限公司董事长）：在海外布局的步骤上，我认为应该遵循从易到难、从轻到重、从低风险到高风险的原则。首先要做的是深入了解市场情况，将市场状况摸透，其次是品牌输出、技术输出，最后才是部分产能输出。
抱团“走出去”
带动佛山泛家居产业链出海
抱团出海，以“有家就有佛山造”产业集群模式“走出去”，是这次出访企业家们的共识。
不少企业家提到，当下出海的内涵已不再是简单的产品输出，而是必须能够提供最佳产品解决方案的出海模式，并且要深深烙印上佛山的特色与基因，只有这样才能在国际市场上真正具备强大的竞争力。
“对于中东市场，佛山企业出海一定要以‘有家就有佛山造’的品牌、体系、形象去统筹推进。”广东天安新材料股份有限公司、广东鹰牌实业有限公司董事长吴启超认为，仅仅是一两家企业自行出海，很难在国际市场上形成足够的影响力，国企民企联动EPC（工程总承包）布局，是风险最低的出海方式。
政企携手，“出海”中东。
冯红健（广东特地陶瓷有限公司董事长）：我从事陶瓷行业已经36年了，事实上当前中国陶瓷产品已经处于非常先进的水平，在纵向开发维度已经到了极致。
那么横向维度呢？天安新材就有一种很好的模式，他们正探索横向转型，朝着新材料领域进军。天安新材作为上市公司，具有较强的拓展能力，能够通过收购将业务延伸至终端领域。但是对于普通陶瓷厂怎么走？那就是横向合作。
我认为我们今天讲的“出海”，应该是探索出独具佛山特色的模式出海，而不是仅仅依靠单个企业出海。这种模式绝非只是产品出海这么简单，而应该是一种全方位、综合性且具有佛山地域特色与产业优势的出海范式，尤其是泛家居行业，如此才契合我们的发展需求与长远目标。
吴启超：事实上，我一直在做的事情就是找到我的创新点、找到我的核心竞争力，筑牢我的护城河。我做的是体系的输出。 就像刚刚提到的，把这种横向发展的模式在国内做成以后，复制到国外再做一遍，我觉得这样更快一些。
在这方面，我们目前做了探索，并已经取得了初步成效。围绕EPC和材料两大板块，我们构建了生态圈与体系，涵盖建筑设计、装修设计、建筑施工、装修施工以及材料体系等。EPC企业做建筑，我做装修，基于模块化数字设计，能够准确高效完成装配化装修。目前主要在澳大利亚的一些城市试点，未来将形成一套可复制可推广的体系。
对于中东市场，佛山企业出海一定要以“有家就有佛山造”的品牌、体系、形象去统筹推进，这需要深入谋划。事实上，如果佛山的国企能够成功承接沙特的工程项目，民营企业和EPC一起抱团，这是风险最低的出海方式。
李国尧：我们可以打造自己的总承包公司，承接当地工程，这样可以带动佛山的泛家居产业链出海。那么在构建一支建筑总承包的队伍时，是否可以考虑借力国资的力量一起“出海”？
我们还可以“走出去”建展厅，这项工作我建议是虚实结合。因为酒店等装修项目其实已经让受众体验到“佛山制造”， 那么我们可以通过数字化虚拟展厅，链接到更多佛山家居产品。
霍志华：佛山的品牌品质享誉全球，要打造好“有家就有佛山造”金字招牌，希望通过政府的组织，形成产业集群，让企业在海外市场更有影响力。
李连柱（佛山市维尚家具制造有限公司创始人）：制造业出海与贸易出海存在明显差异。贸易出海时，无论是将产品销售到哪里，相对而言区别不是特别大。但制造业出海时，我们的技术或产品进入不同国家的感受截然不同，要在哪里投资建厂，在哪里建设展厅，这都需要综合考量诸多因素。
佛山企业出海，本质上是佛山模式的出海。佛企出海是存在诸多机会的，但不会局限于沙特和迪拜，必然是要面向整个全球市场的。就像前面提到的，如果国企发挥一些作用，在海外打造一个佛山制造的展示中心或者展示馆，这样的做法其实能够在一定程度上助力佛山更好地走向世界市场。
政企携手
多部门联动护航佛企出海
每一轮“出海”，都是一次全新的挑战。
从最初的产品“走出去”，到企业开始国际化发展，在海外建设供应链，或去海外收购成熟品牌，到现在，越来越多的企业“走出去”，在新技术领域抢占新兴市场先机或者通过国际化促进品牌升级，佛山企业“出海”已进入新的发展阶段。
立足企业需求，佛山多部门联动护航企业更好“出海”。政府搭台、企业唱戏，政府努力、企业发力。“政与企”的合力成为新一轮出海的新动能。
李连柱：佛山民营企业家白手起家“洗脚上田”，在艰苦卓绝的环境中闯出了一片天地，奠定了民营经济蓬勃发展的基石。
如今，民企“出海”陷入复杂心境。一方面，在国内市场拼搏多年后终获立足之地，“出海”意味着要再次踏上充满不确定性的艰辛旅程，尤其是开拓发展中国家的海外市场，需重历艰辛，适应多元差异，无疑是新挑战。另一方面，当下全球经济形势变幻莫测，贸易保护主义抬头，竞争白热化，风险与挑战纷至沓来。
来到中东，大家都认为这个市场有吸引力。但进入中东市场没有想象中那么简单，因为我们目前的视野格局尚未真正构建完善，接下来要做的是做好准备，可以聘请一些有经验、有想法的人，进行充分的市场调研和取经，全面了解当地的法律法规、文化背景、营商环境、消费习惯，更好识别与化解风险。
霍志华：我的想法和大家比较一致，首先是人员落地，业务员驻扎在当地去开展业务。我们现在已经有两个团队在沙特着手注册公司。之所以要这么做，是因为沙特的特殊要求，必须要实现本土化，要是不在当地注册公司，根本接不了订单。现在我们正在和当地建筑项目接洽合作，所以注册公司就成了必要之举。
此外，我们还计划在迪拜设立展厅。迪拜有着较强的辐射能力，我们要是想在那边拓展业务，就必须得在当地有人，有业务往来，有个展厅作为落脚点是非常有利的。实际上，我们在迪拜也深耕了将近10年，虽说之前进展不算大，但也一直在做一些项目，像玻璃幕墙工程、酒店工程之类的。
严国山：这两年，企业对于“走出去”的内驱力和积极性尤为高涨。新冠疫情过后，进出口商会便将重点工作聚焦于为会员企业“搭桥”，助力企业抱团“出海”。
传统的欧美市场固然不能轻易舍弃，新兴市场的开发也刻不容缓。当下，我们带领会员企业“走出去”的其中一个重点就是沿着共建“一带一路”国家开拓市场。中东地区正如大家所讨论的那样，基本依靠进口，虽缺乏物资但资金充裕，这对我们开展出口业务极具吸引力。如今谈及“出海”，较多讲产品出海、品牌出海、技术出海以及服务出海，因为产能出海属于重资产投入，必须慎之又慎。
李凯（佛山市商务局副局长）：受到多种因素的影响，企业家“走出去”之后，一定要融入到当地的供应链当中，积极嵌入重构的国际产业链供应链，打造“搬不走的优势”。从产品路线到供应链的布局、市场营销、服务能力，整个体系要从全球的维度来思考，因地制宜地布局。
苏慧懿（佛山市委外办副主任）：以前外办更多的是注重政府之间的官方往来或民间的友好往来，直接服务企业其实不多。这次是第一次和政府部门一起组织企业“走出去”，能够感受到现在企业出海的意愿很强烈。外办有与领馆密切联系的资源，可以为企业做好服务。如果我们企业需要获取一些国家的经贸信息或是投资政策，需要链接到当地政府的商协会，外办可以帮企业家们牵线搭桥。
黄昌建（佛山市委统战部副部长、市工商联党组书记）：旺康从非洲再到中东、再到南美，做出了一种模式，是龙头标杆；天安新材也可能成为一个链主。双方合作，强强联合。企业间的合作进一步紧密，我们总商会也在和商务、国资、贸促会、侨办等职能部门以及商协会联动，整合资源，以期帮助更多有制造能力、发展意愿、品牌意识和有全球视野的企业更好地出海， 为民营企业高水平对外开放出海提供全方位的服务与保障。
撰文：李周秦 叶洁纯
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