“今年客商的‘质量’更好了。”

刚刚过去的10月是一年中的展销旺季，中山企业如往年一样四面出击。无论是在第136届广交会上，还是在第31届古镇灯博会、香港国际秋季灯饰展上，中山企业都有相同的感受：客户需求的针对性、目的性更强了。

今年以来，中山企业与世界各地市场的联系愈加紧密，“不出海，就出局”的观念，深深刻在企业脑海中。据海关统计，前三季度中山外贸同比增长10.4%，其中出口同比增长13%。

面对世界经济的诸多不确定性，中山企业渴望在今年第四季度冲刺进入下一周期。今年以来，“中山造”产品出海结构进一步优化，机电产品出口占到了出口总值的近八成，日用品牌也有了新的亮点。想要在新一轮产业出海中占据身位，中山制造的展会故事，必须要常讲常新。

瞄准海外市场，寻找增长极

为了让更多企业能够用好用足广交会大平台，本届广交会中山分团在展位供给优化、企业焕新等方面实现了新突破，有两个新变化值得注意：

一是在参展的247家中山企业中，新参展企业44家，占比达17.8%，更多新锐企业得以亮相；

二是高新技术、专精特新、单项冠军、科创企业共有91家，占比达36.8%，新质生产力成为主角。

“广交会一直都是企业最主要的获客平台和最高质量的展示平台，对公司开拓外销市场非常有帮助。”广东永衡良品科技有限公司（下称“永衡良品”）副总经理何苑峰说。而在秋季广交会上的表现，关系到公司是否能在明年的新周期中取得一个良好开局。

第136届广交会现场。  南方+ 廖瀚 拍摄

在10月15日-19日举行的第136届广交会一期，集中展示了电子家电、工业制造、车辆及两轮车、照明及电气、五金工具等题材，这也是中山产业出海的主力军。对中山老板来说，广交会首期最值得关注。

在一期亮相的华帝股份展位位于5.2号馆主通道位置，客流量很大。“开幕前三天，每天都有100多批次客商来洽谈，有意向的客户很多，现场签单也不少，有20%到30%是现场下单成交的。”华帝股份海外事业部总经理郭绍祥说。

原本在华帝股份营收中占比不大的海外业务，却在今年成为华帝扩张的新增长极。今年上半年，华帝股份35.29%的海外营收增速远高于国内4.05%的营收增速，华帝也在财报中指出“烟灶热产品在出口企业中排名前列”。

在国内市场进入存量竞争的阶段，以海外市场作为突破口是家电行业不可避免的选择。不仅是华帝，中山家电产业都在这一赛道上加速竞逐。

根据海关统计，前三季度中山出口机电产品1477亿元，增长16%，占同期中山市出口总值的79.5%。其中，家用电器达494.6亿元，增长22.3%，近500亿元的出口额已经接近去年全年的出口额。

家电海外销量猛增，受到海外市场结构调整、新兴市场加速开拓的影响。同样根据海关数据，前三季度中山对“一带一路”共建国家进出口同比增长17.5%；对拉美、中东、俄罗斯等新兴市场进出口分别增长36.7%、14.2%、15.2%，均高于中山市进出口整体增速。

市场多元化的稳步推进与新兴市场贸易的较快增长，让中山企业在海外市场这块“大蛋糕”面前变得积极乐观。“除了客商流量比今年春交会、去年秋交会有所增长外，客商坐下来谈合作的意愿也更高了，对产品的诉求也更加具体。”何苑峰说。

提升创新能力，构筑“护城河”

今年以来，“出海”被视为传统制造行业破局的关键所在。代际差异和消费迁移，让家电产业全球市场规模不断扩大。随着技术创新和个性化需求的发展，小家电也不断衍生出更多新兴品类。

但想要保持当前的增长态势，中山企业必须要在技术迭代中构筑新的“护城河”。

“拼价格，我们不够‘擅长’。”何苑峰说。作为中山企业参展广交会的重要品类，小家电产品一直被认为“门槛低”，容易陷入价格战与恶性竞争的泥潭。

大浪淘沙，沉者为金。今天依然活跃在广交会舞台上的中山小家电企业，都有自己“反内卷”的独门诀窍。

在小家电领域里，有不少应用范围极广，却又没有太多技术门槛的品类，电子秤产品是其中之一。在“粤家电”出海的浪潮中，这一类产品曾经吸引了许多企业竞相模仿生产，但最终存留下来的企业都必须拥有自己的“护城河”。

永衡良品的“护城河”，是300多项专利，其中，发明专利有几十项。“电子秤是个高度内卷的市场，有的人在卷‘精度’，而我们在卷‘创新’。”何苑峰说。

10年前，因为整个行业沉迷“低价竞争”，产品利润直线下降，永衡良品一度陷入经营低谷。2013年，他们开始研发一种新概念产品：“不用电”的电子秤。

这种电子秤，通过一个机械传动结构实现电能转化，满足称量和显示的要求。从全球的产品需求迭代趋势来看，对产品采购的环保低碳要求越来越高；从用户需求出发，频繁更换电池是一个不起眼但确实存在的“痛点”。

2016年，该产品成型上市，在没有同类竞品的市场上迅速赢得份额。在第136届广交会上，永衡良品拿出了一款全新产品，取消了有些“碍眼”的机械结构，在外观上与普通电子秤没有区别，但却彻底解决了用户的痛点问题。何苑峰介绍，目前在环保型电子秤领域，永衡良品的市场占有率超过了60%。

对于“反内卷”，来自中山小榄的广东龙的电器股份有限公司总经理古延民，也有自己的心得：“要用一种非常积极的心态去面对‘内卷’，来倒逼自己提升产品品质，如果躺平可能就会被淘汰掉。”

广东龙的电器股份有限公司的多士炉产品。 南方+ 廖瀚 拍摄

该公司主营欧式厨房电器，95%以上的产品为外销，合作商家以欧洲为主。“小家电市场一年比一年‘卷’，我们必须把最好的产品拿出来，让客商看到企业的能力。”古延民说，从近几年的外贸趋势来看，欧美的客户在减少，中东、俄罗斯的客户在增长，但不管是哪一个市场竞争态势都十分激烈。只有提升产品品质，在设计功能、新技术应用上有所突破，通过卷设计、卷创新，才能避免卷价格。

以该公司生产的多士炉为例，在这个年销100万台的品类上，该公司经过半年打磨，在第136届广交会开幕前半个月拿出了新产品，在体积比老款缩小30%的基础上，提升了热传导效率，缩短了烘烤面包25%-30%的时间。

“对于欧洲家庭的早餐来说，缩短的这几分钟时间非常有意义。”古延民说。在“百花齐放，争奇斗艳”的小家电市场上，必须捕捉细节，才能穿越周期。

打造产业展会名城，做强展会经济

中山企业没有止步广交会。10月22日，在广交会二期开幕前一天，第31届古镇灯博会举行，主会场参展企业超1000家。

借助广交会平台撬动的海外客流，针对性更强的专业性展会成为中山老板抢订单的另一条重要渠道。第31届古镇灯博会吸引了超24万人次来到古镇，主会场灯都会议展览中心观展采购接近10万人次，其中外商超7700人次，创历史之最。

几天之后，中山企业继续出击。10月27日至30日，第26届香港国际秋季灯饰展（下称“秋灯展”）在香港会议展览中心举办，中山市贸促会组织并发动293家灯饰企业参展，展出面积超3800平方米，其中中山企业196家，参展面积超2700平方米。

“中山灯饰”也是中山产品出海的主力之一。前三季度，中山灯具、照明装置及其零件出口增长7.5%。在秋灯展上，中山企业普遍反映本届比去年秋季灯饰展更有人气，客商采购意愿更加强烈。“每届灯展我们公司都会带来新产品，希望通过参展提高品牌知名度。”参展的陈先生说。

在当前的竞争态势下，会展仍然是企业引流、获客的主战场之一。无论是开拓海外市场还是发力内需市场，中山企业都必须在会展场上保持“存在感”。

致力于建设会展之都的深圳，是中山企业参展的重要目的地。10月29日，第111届全国糖酒商品交易会在深圳国际会展中心举行，中山组织28家食品企业参展，为中山食品企业提供展示实力、拓展商机的平台。

去年以来，中山组织了数百家企业抱团参加深圳展会。今年12月12日-14日，2024古镇灯博会（深圳特展）还将在深圳国际会展中心亮相。中山古镇灯都博览有限公司总经理林华标表示，深圳特展是古镇灯博会的延伸，是资源跨界与整合的创新。

而中山自身较好的会展业基础，也为展会经济发展提供了加持。11月1日，中山再次入选地级市会展业竞争力指数排位前十名，体现了在会展业中的综合实力和发展潜力以及会展基础设施竞争力。目前，中山拥有中山博览中心、古镇灯都会议展览中心、黄圃国际会展中心、中山火炬会展中心以及新世界会展中心等五个专业的会展场馆。

深中通道通车后，中山有了加速与深圳会展业融合发展的区位条件。马鞍岛上，规划建设的翠亨国际会展中心建筑面积超10万平方米，计划室内展出面积超3万平方米，将成为未来深中会展合作的最主要的载体。

中山市商务局相关负责人表示，中山和深圳会展业的融合发展，可以更好地促进休闲旅游、商务酒店、地方特色美食的发展，进一步带旺消费经济，促进现代服务业繁荣。根据中山的产业基础、城市发展定位和会展业资源条件，中山提出以“产业展会名城”+“湾区会议之芯”为发展定位，巩固中山会展业在粤港澳大湾区的地位，将翠亨新区打造成为粤港澳大湾区会议中心。

【案例】

海外点起“中山蚊香”

“在西非的一些国家，榄菊成了‘蚊香’的代名词。”

在第136届广交会第二期举办期间，中山榄菊日化实业有限公司（下称“榄菊集团”）的消毒杀虫产品，受到了来自非洲、南美洲及东南亚客商的青睐。

榄菊集团海外销售部总监胡海平介绍，从全球范围来看，在低纬度的平原地区，如西非、东南亚、南美洲等地，对优质的消杀产品有着旺盛的需求。而这些地区的市场，也正是榄菊的潜在发展目标。

作为中国家庭卫生杀虫制品的“国民品牌”，很多人不知道的是，在20多年前，榄菊的蚊香就已经进军非洲市场。地处低纬度平原的西非地区，自然环境中蚊虫的滋扰容易带来传播疟疾、黄热病等风险。而在当地仍在使用一种粉末状的“木粉”充当蚊香时，榄菊蚊香以实用、安全的产品特性迅速占领了当地市场。

榄菊蚊香有助于西非地区减少蚊虫滋扰导致的疟疾、黄热病等疾病。

目前，榄菊的蚊香产品在西非的一些国家中市场占有率接近100%。“在西非一些国家的市场里，走到哪里都能看到榄菊蚊香。当地人说去买榄菊，就是去买蚊香的意思。”胡海平说。

近年来，广交会上出现了越来越多来自东南亚、南美洲等新兴市场的客商，这种趋势也契合了榄菊产品走向海外市场的需求。凭借在国内消杀行业“卷”出来的技术力、质量把控和安全性，榄菊集团试图进军更多市场。

一方面，蚊香和气雾剂产品仍然是榄菊拓展海外市场的主力。胡海平介绍，过去产品输出的形态和功能相对单一，现在消杀产品也更多以市场为导向，以更加多元化的方式贴近市场需求。

另一方面，根据海外市场的需求，榄菊集团在广交会上推出杀蟑产品这一适用范围和地区更广的产品，吸引了更多地区客商的兴趣。“我们在国内这一类的消杀产品是做得非常成功的，在海外这也是一个非常大的市场。”

广交会上，榄菊集团的家庭卫生杀虫产品，受到了来自非洲、南美洲及东南亚客商的青睐。

近年来，由于当地经济结构和消费需求的变化，在榄菊集团所在的行业中，越来越多海外市场与中国制造商进行接触和合作。这一过程或许并非一帆风顺，在进军东南亚、南美洲等市场的过程中，榄菊产品需要面临和国际大牌与本土品牌的双重竞争。

但在公平竞争的环境中，中国企业能够凭借技术、质量和安全达成竞争优势，进而得到消费者的认可。相较于当地本土品牌，榄菊凭借成熟的供应链和技术应用水平，可以提供更好的产品设计、质量把控和功能。今年，榄菊集团的海外销售预计可以实现同比10%的增长，产品已经远销海外30多个国家与地区。

采写：南方+记者 廖瀚

摄影：南方+记者 叶志文