5月30日下午，由陶城报举办的2019中国陶瓷“一带一路”合作峰会在在潭洲国际会展中心举行。围绕陶瓷企业如何开拓海外市场，广东科达洁能股份有限公司副总裁钟应洲与广州市森大贸易有限公司国际总裁、科达(非洲)陶瓷有限公司总经理沈延昌先生发表主题演讲。

转变思维

立足世界看行业

有关数据显示，2018年，国内陶企营收总额同比有所下降。另一方面，国内陶企的陶瓷进口量在增加。在新的形势下，全球陶瓷资源如何进行再分配？中国陶企又该何去何从？

广东科达洁能股份有限公司董事副总裁钟应洲认为，在新的形势下，若一直按照传统的思路，只会越走越窄。“怎样融入全球的资源配置？要突破思想观念，立足世界看行业。”钟应洲说。

在钟应洲看来，转变观念是中国陶瓷企业当务之急。“今天卖个压机，明天卖个窑炉这种所谓的国际化观念不能再用了。要进行全球化布局，思考怎样把我们的主营业务迅速融入全球资源配置里面。”

他认为，陶瓷企业要立足全球化思考行业的发展，以前的国际化是中国做卖全球，现在要全球买全球卖，甚至全球做。

在改革开放几十年中，佛山陶瓷业依靠低廉的劳动成本在全国乃至世界市场中均占有一席之地。但在人口红利逐渐消失的今天，佛山陶瓷业该如何破局？

“不能老是盯着成本，要盯着不同市场的利润空间、毛利空间。”钟应洲说。他谈到，虽然在国外生产产品所花费的成本可能比中国还高，但是因为省掉了运费、关税，以及各方面的中间费用后，毛利空间会比国内大。所以，只有突破传统思维，从世界看行业，融入全球资源的配置中，陶瓷产业才能走出一条康庄大道。

那么，如何根据全球市场进行资源分配呢？他把全球市场分为三类，分别为新兴市场，发展中市场，以及发达市场。根据三类市场的特点，钟应洲采取了不同的操作模式，不同的策略去进行全球化业务的开拓。

在新兴市场，科达洁能引入中国生产模式，树立标杆项目，通过投资带动设备销售。而对于发展中的市场，科达洁能则进行服务端前移，建立全球服务体系；发达的市场，则通过并购或是其他手段引进设备，弥补技术短板。

了解当地市场

绕过“雷区”

在佛山陶瓷企业中，有很多企业在非洲建厂，非洲似乎已然成为中国陶企的投资热土。为何佛山陶瓷企业要选择在非洲？又如何进一步开拓非洲的陶瓷市场呢？

广州市森大贸易有限公司国际（下称“森大”）总裁、科达(非洲)陶瓷有限公司总经理沈延昌认为，选择非洲是因为中国与非洲在经济发展上具有互补性，同时中国和非洲一直以来保持着友好的关系。“中国的制造业从供应链到设备生产制造，再到产品的研发形成了很明显的优势。而非洲现在的整体工业化程度很低，生产技术力量能力也比较薄弱，但矿产资源比较多，与中国经济形成互补。”他说。

但沈延昌也提出，开拓非洲市场是一个艰辛的过程，首先要了解当地经济发展情况和国情。“非洲市场需求逐步多样化，具有本地化制造能力的企业将拥有较强的竞争力。”他认为，非洲每个国家的消费能力和购买能力不一样，要根据当地市场发展情况制定不同的商业规划。

“整个东非的区域2亿多人口，五家陶瓷厂已经完全满足了本地的供应，现在还有25-30%的富余产能。”在沈延昌看来，非洲人很多，但消费能力有限。而不论是非洲，还是海外任何一个市场，都要对本地市场进行调研，有深入了解，才能不走弯路。

“大家看非洲市场的时候千万不要把它想象成中国。想象成中国，你就会走入误区。”沈延昌说。另外，他还强调，要在非洲开拓市场，企业还要做好人才流失、融资困难的应对措施。

森大是如何在非洲市场实现盈利的？在沈延昌看来，最重要的一点是先市场后工厂，森大通过建立成功的销售网络，逐渐形成稳定的市场，并引入优秀的经销商、代理商资源，形成了较好的竞争优势。

同时，森大采取以贸代工的方式，整合世界各地资源，进行全球采购，在非洲本土进行加工、销售，实现利润增长。“森大在非洲已经有比较好的销售渠道，合资工厂建起来之后，我们就停掉了国内瓷砖的出口，在非洲实现本地消化。”沈延昌说。

此外，沈延昌重点介绍了森大的股权激励制度。森大从2004年开始采用股权激励制度。据悉，现在森大102个中高层管理者拥有公司47%的股权。他认为，这项制度大大提高了该公司的管理效率，以及员工开展非洲业务的积极性。

【撰文】汤晓微 叶洁纯