10月11日晚，吴代刚带着两个装满样品的大行李箱，从上海回到了佛山。
在此之前，他刚刚结束了2021中国国际纺织面料及辅料（秋冬）博览会在中国国家会展中心的参展工作。在那场展会上，佛山市翔泰纺织有限公司（以下简称“翔泰”）展出了近百款自主开发的拳头产品。
翔泰是吴代刚在2011年创办的企业，位于佛山市禅城区张槎。和张槎不少老牌纺织企业一样，翔泰做的是服装面料生意，但从未把产品销往广州中大布匹市场。
这家企业一直坚持靠研发和品质实力，主攻国际中高端品牌。它的客户名单里，大部分是COS、优衣库、ZARA等知名快时尚品牌的高端系列，还有巴宝莉、阿玛尼这样的奢侈品牌。
紧盯好客户闯市场，走出了一片新天地。当一些张槎老牌纺织企业的供货价格不到50元/公斤时，翔泰的产品价格最高超过了400元/公斤。
在张槎纺织集群转型升级的道路上，翔泰给同行们提供了一种新的突围方法。
汇隆的生产车间里，工作人员在迈耶针织机旁“驳线”。陈梦 摄
拒绝走“老路”
与本土老牌企业分工合作
翔泰只与知名品牌合作的发展策略，和吴代刚的工作经历有关。
1993年，吴代刚从老家湖北恩施来到广东，以入职一家港资公司为起点，进入了纺织行业。
这时，张槎针织蓬勃兴起，一批港资公司、镇办企业聚集了大量行业人才。不少“纺一代”从中掌握技术和信息，再下海办起自己的企业，成为张槎针织行业最早的本土创业者。
作为劳动密集型产业，草根纺织企业早年受益于劳动力成本优势和人口红利，迅速发展壮大。产自张槎的面料布匹，被源源不断地装上货车，运往全国最大布匹纺织品集散地广州中大布匹市场。
张槎针织自此开启黄金时代。21世纪初，张槎成为广州中大布匹市场主要的生产基地，当地面料产能一度占据了全国三分之一。玉带路两旁，布满了中大布匹市场商家设立的办事处或总部据点。
吴代刚“身在此山中”，经历又不太一样。进入纺织行业后，他先后在位于广佛地区的三家港资纺织企业工作，从文员、跟单员成长为企业总经理，运营统筹、品质管理、分管业务部都干过，还到香港工作了五年。
这些港资企业走的路子，不同于大部分的“老张槎”。吴代刚记得，同样是生产面料布匹，当大部分本土创业者满心只想着扩大产能，他其中一个老东家就开始着眼于中高端产品，还为此购入了一批价格不菲的生产设备，成为广佛地区最早使用德国迈耶针织机的纺织企业。
到2011年，吴代刚决定自立门户“单干”时，给自己要创办的企业定下了相似的策略——往高附加值的环节走，从老东家做不好或做不了的产品着手，“要和行业‘大佬’掰手腕，争取国际中高端品牌客户。”
翔泰坚持每年参展中国国际纺织面料及辅料博览会。陈梦 摄
正在转型的张槎老牌纺织企业佛山市汇隆针织服装有限公司（以下简称“汇隆”），和吴代刚一拍即合。两家企业对产品和客户的中高端定位达成共识，决定发挥各自优势，分别负责销售和生产。
那时，只向中大布匹市场或制衣厂供货的“老张槎”模式隐忧渐显。这些老牌纺织企业与终端客户或服装品牌之间隔着信息鸿沟，对最终需求的变化不敏感，仅赚取微薄的加工费用。大部分的终端利润被直面消费者的品牌方收入囊中。
而翔泰的第一张大货订单，就来自英国玛莎（M&S）。经过多年发展，企业打进了优衣库等品牌的供应链，每年销售规模达到8000万元，加上汇隆的加工和销售营收超过1亿元。
汇隆的转型之路也越走越顺。“对于单面和双面螺纹面料，我们是最早能够做到40针以上的企业之一。更新设备、提升管理、转变目标客户，三者形成了一个良性循环。”汇隆“纺二代”梁锦添说，“目前，汇隆以高针高密高纱织为强项，年产能近8000吨，其中来自翔泰的订单占了大部分。”
竞逐全球市场
国外知名品牌客户占八成
以国际中高端品牌为目标客户，意味着和全球面料供应商同台竞争。
通过验厂是第一关。品牌方对供应链企业实施严格的社会责任评估和审核，供应商要与品牌方建立合作伙伴关系，其工厂乃至外包工序工厂都必须定期接受并且通过品牌方验厂。只要有指标未达标，企业都会面临被减少订单或取消合作的风险。
吴代刚说，打入国际知名品牌的供应链，除了要适应品牌方对供应链的严格管理，还要在研发方面拿出“绝活”。
品牌方设计师和买手活跃在全球各种时尚发布会、品牌走秀活动，同时和面料供应商保持密切沟通。作为供应商，翔泰要基于客户分享的行业前沿资讯和新产品，按需开发或者与品牌方合作开发新品。
翔泰在开办的第二年，接到了一张来自国内女装品牌欧时力的订单，难度不小。吴代刚记得，客户带来了一款产自日本的布种，看似简单，但研发团队开了三次板，都做不出它的“骨感”。为此，翔泰特意定制了新的设备零部件。
经过大半年，企业的努力有了回报。这款新布种让欧时力连续翻单3年，还成了翔泰其中一款独家产品，利润可观。“听欧洲一位客户说，曾经有土耳其厂家尝试开发同款，他们开发和生产能力兼优，但还是仿不出来。”吴代刚说。
为持续提升研发能力，翔泰还坚持和客户合作开发概念性产品，每年至少为此开发50款新布种。这些新品尽管批量小、投入大，首轮中签率只有三成左右，但技术含量高、质量优，往往是“潜力股”。
2015年，翔泰为某知名服装品牌亚太区总部开发了一款长绒棉面料，价格为98元/公斤。被品牌方选中后，用于生产一款素色T恤，作为补充产品在全球门店的正装区域上架，成衣售价168元。品牌方基于成本考虑，首批产品只生产了5000件。
让人意外的是，这件高性价比的T恤成为了该品牌男装系列的爆款，每年销售近两百万件，其中七成来自回头客。受其带动，这款面料也成为翔泰至今订单量最大的产品。
放眼全球链接知名品牌客户，翔泰的采购原材料、开拓市场等经营活动也在全球进行。吴代刚介绍，翔泰主要向华润、华茂等国内大型企业采购棉纱，纤维类原材料则向奥地利兰精、美国伊士曼等国外巨头采购。
翔泰坚持每年参展中国国际纺织面料及辅料博览会。这是与法国巴黎服装面料展览会齐名的行业展，翔泰和客户群里最高端的两个品牌达成合作，就来自展会。“阿玛尼、巴宝莉两个奢牌的订单量都不大，但他们对品质要求很高。品牌方过来验货，甚至用上了放大镜。”吴代刚说。
翔泰坚持每年参展中国国际纺织面料及辅料博览会。陈梦 摄
在吴代刚看来，得到国际品牌青睐不易，但双方达成合作后关系稳定。对于供应链企业来说，品牌方对研发和品质的高要求能够持续驱动链企业向上发展，提高产品附加值，“双方你来我往，相互促进。”
2015年以来，翔泰开始有意识地调整内外销比例，国外品牌客户占比从50%上升到80%，毛利率保持在30%左右。
发展攻守有道
坚持高端定位开拓国内品牌
和把产品销往中大布匹市场的做法相比，翔泰的探索可以说对准了张槎不少面料企业面临的共性挑战，难度不小。
翔泰把每年营收的8%~10%投入研发，这个比例远高于同等规模高新技术企业4%的门槛，在纺织行业里更不算低。和中高端品牌打交道，企业还须在打造标准化工厂等方面投入大量资金和时间。如果没有一定的资源和经验，打开销路和市场的成功率难以保证。在现实中，长期困于产业链的中低端的老牌面料企业即便利润空间收窄，不一定会选择打破惯性，向难度挑战。
但总会有人不甘心。2010年前后，汇隆在向吴代刚伸出橄榄枝之前，已经用了两年多时间，大手笔投入升级生产设备和企业管理，希望改变“有生产无销售”的状况，拉近与终端需求之间的距离，提高发展效益。
和翔泰合作的效果明显。“和2009年相比，汇隆的毛利率翻了一番。即便在传统的生产淡季，我们的设备开机率也保持六成起步。”梁锦添说。
翔泰坚持每年参展中国国际纺织面料及辅料博览会。陈梦 摄
接下来，两家企业计划以“往上打”为大前提，用“有攻有守”的招法加快发展。
要“攻”的是国内中高端品牌客户和再生环保面料。在吴代刚的计划里，翔泰要响应双循环发展战略号召，逐步提高国内品牌客户占比。“国内品牌越来越重视面料品质和供应链管理，其中还包括不少电商。”吴代刚说，今年，翔泰在企业内部专门设了一个电商开拓小组，积极探索快节奏、小批量的“电商模式”。
和环保相关的新计划也是因势而为。去年以来，优衣库、Zara等品牌将绿色发展摆在更重要的位置，制定了各自服装产业链调整计划，环保纱、海洋纱等再生纱线供不应求。
近两年，翔泰先后投入了超过200万元，和美国伊士曼合作开发Naia针织醋酸产品。吴代刚介绍，这款布种的原料属于环保纤维，手感如丝绸，还具有天然透气、速干抗菌等功能优势，“环保面料一定是大有可为的产品。”
要“守”的是研发和品质。说起两年前连续三个星期“打飞的”来回上海的经历，吴代刚记忆犹新。当时，优衣库和法国设计师合作，计划在旗舰店推出UU系列。为了开发面料，品牌方一位80岁的老师傅和高管还多次从上海出差到佛山，和翔泰的研发团队并肩作战。“攻克技术难关，生产研发出有自己特色的、适合客户所需的产品，这股韧劲必须保持下去。”
翔泰曾经给一家服装供应商提供的一批布料，也让吴代刚印象深刻。对照合作条款，该制衣厂应当全部使用翔泰生产的面料，但它为了节约成本，另外购入并使用了一批品质较差的面料，鱼目混珠。成衣在门店上架后，品牌方在巡店时发现问题，追溯查明后，对制衣厂出示了黄牌警告。“产品从原材料到产出厂，我们对每一步都不能放松，不能偷工减料，这样才会得到客户的认可，才有持续发展的可能。”
对于翔泰来说，维持不变还有企业的所在地。“我们不考虑‘东南飞’，国内纺织基础和配套齐全，在国外难以复制。而且，就算中低端订单继续外流，我们专注和擅长的中高端产品的竞争力不会减弱。”
其仁观点
企业要“往上看”，产品要“往下打”
周其仁
和佛山不少制造业相似，张槎纺织集群的起步有“港台师傅”的功劳。现在，张槎的企业面临着一个问题，没有更厉害的“师傅”带了，自己的能力又还不够强。虽然集群的发展规模越来越大，但企业的梯队还没有打出来。
当然，其中一个打法是把目光投向次一等的消费能力，到新兴国家的市场去。不过，这不属于由品质带来的利润，企业要学会从产业发展的角度去看问题，不能打低水平的仗。即便是今天做不了的东西，也要创造条件、去琢磨它。只有这样，企业才能收获不一样的成长曲线。
天外有天，山外有山，企业的眼界要更大一些。首先是不能把自己限制住，要“往上看”，向上对标，挑最好的客户供货，不达目的誓不罢休。
企业发展最大的动力就是“不满意”。向最优秀的同行看齐，才会浑身有劲，有使不完的劲。各行各业都是这样，企业要先“往上看”，做出好产品，还要“往下打”，覆盖市场对好产品的需求。
“打品质仗”要有独门功夫。制造业企业要敢于在技术量级上，去做比对手高两级的东西，并且让客户知道和信服你能做这样的东西。这是企业打品牌要采取的方法，唯有这样才能够让企业提升市场竞争力。
我到嘉腾机器人调研时，嘉腾的老总分享了一个经历，谈到他曾经看到这样一家德国企业，这家企业的规模不大，但是展出了一台虽然还没有销路，但是功能非常先进的叉车。
受这个启发，嘉腾的老总回国后也试着要做一款、练一款能够挑战极限的AGV机器人。嘉腾机器人的努力没有白费，江南造船厂的负责人通过一份嘉腾业务员提供的报告，了解到他们拥有“练款”能力，看中了嘉腾的成长性，双方因此开启了对接合作。所以，对于那些暂时做不了的产品，企业要时时惦记着它，有机会的时候多创造条件去尝试。
过去，张槎的面料企业向“香港师傅”学到了本事，他们曾经是企业能对标的最高水平。现在，企业要在全世界找对标对象，去看看世界最好的纺织品，看看世界最好的生产工艺。一档一档地“打”上去，才能一代一代地“打”下来。
观察眼
发现机遇靠眼光，把握机遇靠能力
1879年，当托马斯·巴宝莉发明了结实防水且透气的面料“华达呢”时，估计他不会想到，这款计划用于防雨外套的面料，日后会让巴宝莉风衣声名大噪。更让他想不到的是，一个半世纪以后，在大洋彼岸的一家纺织企业能够成为巴宝莉品牌的面料供应商。
做国际知名品牌的面料供应商，这是翔泰公司在成立之初就定下来的目标。近年来，翔泰把营收的8%—10%投入研发，确保开发能力匹配品牌客户的需求。和翔泰合作生产的老牌纺织企业汇隆，也在9年前就购入了迈耶针织机等世界先进设备，为转型升级做好准备。
这是一条和“老张槎”截然不同的发展路子。
从20世纪90年代初，张槎面料企业最主要的销路在广州中大布匹市场。至今亦然。但近年来，劳动力、原材料价格上涨，档次较低的产品订单“东南飞”，让品牌和创新意识不足的中大布匹市场优势渐失。在产业链条上游的张槎老牌面料企业，同样面临日趋严峻的市场挑战，生意开始不好做。一些比较悲观老纺织人，认为这个传统的行当“老了”。
同样在张槎做面料生意的翔泰，却在纺织这个不被看好的行业找到了新机遇，打进了一批国际知名品牌的供应链。
究其原因，抓住机遇是成功的关键。翔泰总经理吴代刚祖籍湖北，在纺织行业深耕二十多年，在广佛乃至香港生活了二十多年，能说一口流利的粤语，对行业发展的趋势和机遇也看得准。翔泰得以抓住机遇，跳出身边不少同行信息不畅、利润收窄的怪圈，首先靠的是眼光。
当机遇来临时，能否抓住除了取决于企业的战略眼光，还需要企业具备把握机遇的能力。从某种意义上讲，翔泰拥抱高端市场，离不开多年来对创新和品质的严格要求。对于正在寻找新空间的张槎老牌纺织企业来说，成功转型更并非一朝一夕之功，而是要直击痛点，并且付出经年累月的努力。
可喜的是，张槎的面料企业开始拥抱新变化。吴代刚说，中大布匹市场的发展水平正在提升，张槎不少老牌面料企业愈发重视品质和创新，“我们这个行业会越来越好。”
【撰文】陈梦 叶洁纯
【摄影】陈梦
更多阅读：
