一场突如其来的疫情，打乱了所有人的计划。在电商领域，生鲜电商被订单“砸晕”，但对于家具电商而言，情况则有点特殊。
2月10日晚，家具电商龙头企业林氏木业发布一则援助经销商的公告，公司表示将承担全国经销商1至2个月的员工工资，并让利门店库存更新费用的20%，以支撑陈列产品迭代。
由于家具产品“重体验”的特性，过去电商急速发展的这些年，家具行业依然能牢牢坚守实体阵地。部分起家于电商的家具企业，也纷纷布局线下渠道，走线上线下融合的新零售模式。
林氏木业正是其中的典型例子。过去5年，林氏木业一直在大力布局线下渠道。截至2019年底，林氏木业门店数量达到252家。并且，线下业绩已反超线上，成为林氏木业冲刺百亿销售额的核心支撑。
但是，疫情“黑天鹅”的到来，让线下门店一下子成了这家家具企业当下的重要挑战。林氏木业的线下门店已尽数停止营业。与此同时，复工受阻，物流停滞、劳动力短缺也成为线上订单配送难题。
如何让经销商熬过这段特殊时期，正成为家具行业共同的课题。同时，疫情再度激发了线上业务潜力，未来这条跑道或将迎来更多竞争者。
线下“停摆”
经销商面临生存战
如今，林氏木业线下业务已经按下“暂停键”，预计3月1日之前都不能恢复。
从全国范围来看，由于防控疫情的要求，多数家居卖场、展会、自营门店，甚至家具制造业都已处于停摆状态，长达数月的休业，对经销门店和企业而言，都承受着巨大的压力。
以林氏木业的经销模式为例，可以简单算一笔账。林氏木业的经销商大部分是独家代理，仅销售林氏木业的产品。按照平时对各门店员工数量、薪酬设置、成本费用的统计，若是经销商的收入为100元，其中经营成本占到15元，纯利润占到5元。
在疫情期间门店停业，经营成本依然要支出，但是收入为零。按照1∶3的纯利润和成本比。现在经销商一个月的成本支出，需要后续3个月时间才能赚回来。歇业的时间越长，经销商面临的资金压力就越大。
“在过去一年现金流不错的前提下，经销商如果没有进行新的投资，熬过一两个月或许没有太大问题。”林氏木业新零售事业部总经理雷之冠说。但事实上，疫情严重地区的门店开业时间不能确定，加之以往经销商普遍“跑马圈地”，扩张规模，现金流情况并不乐观。
因此，在今春开工第一天，林氏木业连夜出台了经销商补贴政策。根据林氏木业的“经销员工工资补贴计划”，企业将对全国不同区域经销门店承担1至2个月不等的导购工资。同时，总部让利20个点支持经销商门店更新上样。
在此基础上，林氏木业还将通过一系列举措，加大线上付费引流，助力经销门店获取更多流量实现远程成交。
不止林氏木业，已经有多家家具企业出台了经销商帮扶措施。
联邦家私集团提出向加盟商让利三个月，提货补贴10％，线上订单引流线下，以及免费帮扶终端门店推行全员社群营销等。维尚集团旗下品牌尚品宅配推出6亿帮扶政策，包括免O2O服务费、支持员工工资、提供防疫补贴，以及新平台新模式支持等。
雷之冠预计，林氏木业的大部分门店在3月份可以正常营业，疫情严重的地区可能推迟到4月初。“疫情影响时间多长，我们就补贴多久，后面可能会不断加码。”
战略调整
线下扩张步伐或放缓
近年来，随着互联网红利的日渐消减，“淘品牌”获取流量的成本和门槛越来越高，发展线下实体店成为趋势。
起家于互联网的林氏木业，在过去13年里，有11年是全网同品类销量年冠，且连续7年成为“双十一”销售冠军（住宅家具类），是家具电商行业龙头企业。虽然凭借电商模式实现了“弯道超车”，但林氏木业没有止步于电商。
自2014年起，林氏木业开始大力布局线下渠道。这基于一个不能忽视的数据：虽然家具线上销售量高速增长，但90%的业务量来自线下，线下渠道依然是主力。显然，要占据更大的市场份额，就不得不发展线下渠道。
经过5年时间的“跑马圈地”，截至2019年底，林氏木业全球门店数量达到252家，覆盖32个省161个地市。也是在2019年，林氏木业线下业绩反超线上业绩，占比达到了54%。
林氏木业对线下业务寄予厚望。按照当初的战略规划，到2021年，林氏木业的线下门店将达到1000家，线下业务将成为林氏木业剑指百亿销售额的核心所在。
如无意外，2020年将是林氏木业大力发展线下门店的一年。但是突如其来的疫情打乱了企业的战略规划。“3年开1000家店的计划可能要有所调整，至少开店的速度和步伐会有所放缓。”林氏木业品牌部负责人李承泽说，但是林氏木业布局线下的战略方向并不会有所改变。
在林氏木业补贴经销商的举措中，其中一项是承担全国经销商1至2个月的导购工资。此举并非是担心经销商付不起工资，而是避免开年后因人员流动，造成原有的熟练工人的流失。
林氏木业希望通过扶持措施，稳住团队，当线下业务“复苏”的时候，可以立刻业绩向好。此外，20%的成本让利，也在于支持经销商门店更新上样，改善产品结构，使其重新开业后能快速抢占市场制高点。
线上的流量优势使得林氏木业对经销商依然有很大的吸引力。林氏木业也对经销商承诺，线下“复苏”后，公司会出钱进行流量扶持，并且在疫情期间也会为门店进行产品储备。
在联邦家私和商品宅配的扶持措施中，也均有提及线上引流，包括线上订单引流、社群营销等。线上线下深度融合的新零售模式正逐渐取代传统家居销售模式。
人力缺口
持续影响配送和供应环节
相比线下的“停摆”，“宅”在家中的人们，给线上业务带来了一些积极信号。林氏木业今年的线上流量比去年同期要高，销量也呈现增长状态。
由于家具在过年期间的销售向来以期货为主，消费者一般愿意接受预售，并不需要马上发货。因此，现阶段的物流停滞带来的影响并不明显。但是，随着年后逐渐开工，如果物流继续供应不足，会对订单配送造成比较大的影响。
在电商行业，快是最重要的客户体验之一。过去，对仓储、库存与物流的数字化管理让林氏木业发货可以实现高效发货，在配送上的优势成为企业成功的重要因素之一。
“家具的配送还包括上门安装、售后等，这些方面都需要大量的人力，而这些劳动人口都是有很强的流动性，”李承泽说，疫情造成的劳动力缺口，会成为影响销售的一个不利因素。
另一个不利因素来自供应商。基于多年的电商经验，林氏木业的供应链是按照线上的逻辑来匹配，即会有大量的现货库存。目前，林氏木业还有2至3亿的现货可以销售。但是按照销售情况预估，林氏木业仍需要供应商尽快补充货源。
林氏木业不经营制造端，货源依赖全国范围内大大小小200多家的供应商。从目前摸查的情况看来，大部分供应商并未能真正恢复产能，并且由于劳动力缺口，供应商恢复生产预估需要较长一段时间。这也成为了林氏木业的主要困扰之一。
李承泽认为，如果3月份后生产、物流可以全面恢复，疫情对企业的影响不会很大，往年一季度也不是销售的主要阶段，但如果疫情延续到5、6月份，则有可能对全年的业绩影响较大。
但是线上的稳定表现也给予了林氏木业较强的信心。同样地，此前在线上业绩表现不错的同行，现阶段都依然能获取不错的线上流量，但是高度依赖线下业务的传统企业，则受冲击相对较大。
不难预测，受疫情影响，未来将有更多的家具企业会发力线上产品和业务。李承泽认为家居行业可能会借此重新洗牌，市场仍然有很大的调整空间，目前行业品牌太过于分散。“竞争过程对部分企业来说会比较惨烈，但是对消费者和市场来说是良性的，会有更集中更高品质的选择。”
【撰文】林东云 华声宇 叶洁纯
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